Есть такое выражение — «струны души». Мне оно очень нравится, потому что струны могут звучать — фальшиво или убедительно, петь, рваться, а так же отзываться на прикосновения.
Если у души есть струны, то у струн должен быть тон — тот, которым они звучат сами, и с которым входят в резонанс, если похожий тон раздаётся где-то рядом.
Оказывается, существует шкала эмоциональных тонов, которую разработали сайентологи. Я отношусь ко всяческим сектантам с предубеждением, но сама идея показалась мне интересной и я немного модифицировал её, а затем опробовал — на людях, разумеется. Результат мне понравился.
Скажу сразу: шкала эмоциональных тонов — это ненаучно и субъективно. Можете воспринимать её просто как наблюдение неглупого человека, с которым можно и нужно спорить, хотя концепция эмоциональных тонов многое объясняет. В том числе — почему мы, общаясь с людьми, часто получаем отклик, противоположный желаемому. Но давайте по порядку: сначала я расскажу, что подразумеваю под эмоциональными тонами (или уровнями), а затем — как их использовать.
Представьте себе, что у эмоций есть, скажем, температура. А у нас в руках — градусник, который эту температуру может измерять. Каждой эмоции соответствует своя температура, но оттенков эмоций слишком много, все описать невозможно, поэтому на градуснике всего десять делений, которые соответствуют наиболее важным эмоциональным состояниям человека:
1.Энтузиазм: «давайте же сделаем это!»
Энтузиазм находится на самом верху эмоциональной шкалы. Люди на этом уровне веселы, активны и жизнерадостны. Они испытывают воодушевление и сами готовы воодушевлять других. Если этот энтузиазм вызвали у них вы, то люди с радостью хотят сделать то, что вы им скажете, они с вами, за вас, они — ваши.
На этом уровне люди готовы к созидательному действию и обязательно к нему приступят, если хорошо понимают, что конкретно нужно делать.
2. Интерес: «о, это стоит внимания!»
На ступеньку ниже энтузиазма находится интерес. Радости на этом уровне уже гораздо меньше, эмоции не бьют через край, но всё ещё очень позитивны. Если интерес вызвали вы, то в награду вы получаете внимание людей, которые будут жадно ловить каждое ваше слово.
На этом уровне люди активно собирают информацию, задают вопросы, ищут, обращают внимание на мелкие детали.
3. Безразличие: «ладно, давайте посмотрим»
Безразличие — это ноль на шкале нашего эмоционального градусника. Не позитивное и не отрицательное состояние. На этом уровне люди неконфликтны, осторожны, сдержаны, расчётливы и терпеливы. Если к вам безразличны, вы по-прежнему можете получить внимание или поддержку, но вам придётся за них каким-нибудь образом заплатить.
На этом уровне люди находятся в состоянии покоя, и прежде, чем что-нибудь сделать, взвешивают все «за» и «против».
4. Скука: «когда же это закончится..»
Первое из отрицательных эмоциональных состояний. Возникает, когда люди попадают в ситуацию, в которой не могут реализовать ни одно из своих желаний. Скучающие люди малоактивны, рассеяны и грустны. Если эту скуку на людей навеваете вы, то всё, что вы говорите или делаете, вы делаете исключительно для себя — вас не слышат, не видят, не замечают.
На этом уровне люди пытаются найти способ себя развлечь. Чем более сильную скуку они испытывают, тем более изощрёнными становятся их развлечения.
5. Раздражение: «мне это не нравится»
Это следующее, более глубокое отрицательное эмоциональное состояние, в котором оказываются люди, сталкивающиеся с препятствием на пути к желаемому. Раздражённые люди нетерпеливы, напряжены, недружелюбны. Если раздражение людей вызвали вы, то теперь вы — часть проблемы, которой они уже ищут решение.
На этом уровне люди ищут наиболее приемлемый выход из ситуации, выбирая между тремя вариантами: терпеть, сбежать или перейти в наступление.
6. Гнев: «всех расстрелять, город сжечь»
Пожалуй, самое энергетически насыщенное эмоциональное состояние. Открытая конфронтация, адреналин, агрессия. Гнев — это реакция на очевидного врага, с которым началось противостояние. Гнев может быть скрытым или довести до попытки полного физического уничтожения противника, но в любом случае — это война. Если гнев людей вызвали вы — вам придётся либо победить в этой войне, либо проиграть, либо направить гнев на кого-то другого. Без жертв в любом случае не обойдётся.
На этом уровне люди испытывают одно острое желание — вступить в бой со своим врагом, пускай даже воображаемым.
7. Жалость: «увы, но ничего не поделаешь»
В этом состоянии люди чаще всего переживают чужие проблемы, которые не могут решить, или несовершенство этого мира. Если вы вызываете жалость, то можете рассчитывать на помощь, но вряд ли она вас удовлетворит, потому что люди дадут вам не то, что вы хотите получить, а то, что они хотят вам дать.
На этом уровне люди решают не чужие проблемы, а свою собственную — возникший у них эмоциональный дискомфорт.
8. Страх: «осторожно, опасность!»
Ещё ниже по шкале находится страх — эмоциональное состояние, возникающее, когда люди сталкиваются с чем-то, непосредственно угрожающим чему-то важному для них. Страх в данном контексте это не мгновенный испуг, а длительное состояние, сопровождающееся волнением, подавленностью, нерешительностью. Если вы вызываете у людей страх — будьте осторожны: страх блокирует логику, поэтому действия напуганных людей могут оказаться неожиданными и опасными — как для вас, так и для них самих.
На этом уровне люди пытаются справиться с возникшей опасностью теми способами, которые заложены в них инстинктами. Часто — очень жестокими.
9. Горе: «за что мне это всё?»
Глубокое, разрушительное переживание, связанное с потерей чего-то критически важного, составлявшего существенную часть жизни человека. Проявляется через крайнюю степень недовольства происходящим, жалость к самому себе. Если вам удалось вызвать у людей состояние горя, и его причина — не ваша смерть, то какое-то время вы просто не сможете до них достучаться — им будет не до вас, они уйдут в свои внутренние переживания.
На этом уровне люди пробуют смириться с новой реальностью и научиться в ней жить.
10. Апатия: «дайте мне спокойно умереть»
Это последнее состояние для живого человека, дальше — только смерть. Апатия — это полная потеря интереса к жизни. Тусклое, депрессивное и безысходное состояние, в котором у людей рвутся все ниточки, связывающие их с жизнью и другими людьми. Если вам удалось довести человека до такого состояния, мне в принципе не о чем с вами говорить, потому что это — преступление. Общаться с людьми в состоянии апатии — всё равно что вызывать духов с того света: это призрачная, ненадёжная связь, которая может в любой момент разорваться.
На этом уровне люди не хотят ничего — даже удовлетворять свои элементарные физиологические потребности.
Как это работает?
Люди могут испытывать эмоциональные состояния, связанные с каким-либо контекстом или ситуацией: дома — энтузиазм, на работе — скуку, при встрече с начальником — страх, обсуждая футбол — интерес. Меняется контекст — меняется и состояние. Контекст возвращается — и прежнее состояние тут как тут.
В одном и том же контексте люди переключаются между эмоциональными состояниями постепенно, шаг за шагом. Нельзя мгновенно перейти от энтузиазма к гневу, а от гнева — к апатии.
Люди готовы воспринимать только то, что близко к их текущему эмоциональному состоянию. Соответственно, если мы хотим изменить их состояние, мы должны либо изменить контекст, в котором они находятся, либо сначала присоединиться к ним на одном из лежащих рядом уровней, а затем шаг за шагом провести через всю цепочку состояний туда, куда хотим.
Если разрыв между нашим состоянием и состоянием другого человека слишком велик, нам очень сложно найти с таким человеком общий язык. Велика вероятность того, что нам не удастся подтянуть его состояние или мнение к своему и разрыв только увеличится.
Кроме того, люди постепенно адаптируются к любому состоянию, шаг за шагом скатываясь к безразличию. Чем выше «энергетика» состояния, тем меньше человек может в нём находиться без дополнительной подпитки. Самые «заряженные» состояния это гнев и энтузиазм. Соответственно, в них человек не может задержаться надолго, а дольше всего можно застрять в страхе и апатии.
В реальной жизни
Быт
Кажется очевидным, что если вы видите человека, убитого горем, то обращаться к нему фразой «Привет, чувак! Да расслабься и забей на это, всё будет ништяк!» — глупо и бестактно. Вместо этого нормальные люди скажут, как они беспокоятся за пострадавшего (страх) или выразят свои соболезнования (сожаление).
А вот к тому, что человек, которого вы только что с большим трудом вытащили из состояния горя, начнёт испытывать гнев (возможно — по отношению к вам или к самому себе), многие оказываются не готовы и вместо того, чтобы плавно понижать градус агрессии, либо ввязываются в перепалку, либо бросают «неблагодарного». В результате он скатывается обратно к горю и всё повторяется с самого начала. Если же вы понимаете, чего вам следует ждать — вы можете избежать подобных ошибок.
Общество
В Интернете в каждый момент времени находятся люди, которые имеют диаметрально противоположные мнения по одному и тому же поводу. Например, у кого-то события в Сирии вызывают энтузиазм (дамаскнаш!), у кого-то — раздражение (на больницы денег не хватает, а мы опять заигрались в войну), а у кого-то и страх (опять будут теракты в метро).
И какой бы тон не выбрали лично вы, всегда найдется тот, кого вы разозлите тем, что:
- излишне оптимистичны и не замечаете серьёзных проблем;
- лезете не в своё дело;
- безразличны к страданиям невинных людей;
- рассказываете банальные и давно известные вещи;
- неуместно язвите и ёрничаете;
- клеймите позором вместо вдумчивого анализа;
- ноете, не предлагая никаких решений;
- паникуете и пугаете других, как истеричка;
- рано всех хороните и кликушествуете;
- вообще не хотите знать о предмете обсуждения.
Угодить всем одновременно невозможно, особенно в самые острые моменты, когда мнения расходятся дальше всего. Поэтому я стараюсь придерживаться максимально нейтрального тона, избегая оскорблений, угроз и паники в надежде, что рано или поздно страсти улягутся сами собой.
Впрочем, получается у меня далеко не всегда. В январе этого года я написал статью под названием «Хроника пикирующего бомбардировщика» в которой описал то, что ждёт нашу экономику в ближайшем будущем. Получилось откровенно страшно. И именно эта статья получила максимальный отклик — 12000 лайков, более 150000 просмотров. Это значит, что нам страшно, друзья. За себя, за страну, за будущее детей.
Правда, страшно только тем, кто думает головой, а не телевизором. Телеаудитория всё ещё находится в состоянии благостной эйфории, радуясь одной победе за другой: Грузия, Олимпиада, Крымнаш, теперь Сирия — встаём с колен! Как только очередная победа скатывается в зону безразличия, тут же появляется новая. Воспринимать в состоянии энтузиазма негатив очень сложно вне зависимости от того, насколько убедительны аргументы в его пользу, так что удивляться острой реакции «патриотов» на критику власти не стоит.
Бизнес
В бизнесе всё проще. Основа деловых отношений — сделка: кто-то продаёт, кто-то покупает. Легче всего покупают в двух эмоциональных состояниях: в энтузиазме и в страхе. А находятся потенциальные покупатели, когда вы начинаете переговоры или презентацию, в лучшем случае — в состоянии безразличия, чаще всего — в скуке или раздражении. И то, и другое равно удалено от возможности совершить сделку.
Начать презентацию с широкой улыбки и безграничного энтузиазма равносильно тому, чтобы сразу же навесить на себя ярлык полного идиота. Вам придётся как следует потрудиться, чтобы сначала присоединиться к вашим потенциальным клиентам, а затем привести их к одному из нужных вам состояний.
Более подробно о том, как это делать, я рассказываю в седьмом блоке своего бесплатного видеокурса по презентациям под говорящим названием «Продающая презентация». Если интересно — загляните, там есть много важных вещей о том, как в принципе добиваться чего-то от людей — устанавливать с ними контакт, удерживать внимание, убеждать, держать удар. Пригодится.
Возвращаясь к эмоциональным уровням: подумайте о том, на каком из них вы чаще всего находитесь в своей жизни и где хотите оказаться. Если ваша обычная эмоция энтузиазм или интерес — так держать! А если сожаление или страх, то, может быть, вам уже пора, наконец, разозлиться?