В кризис количество желающих продать свой бизнес резко растёт, а число покупателей так же резко падает, несмотря на бодрые заверения бизнес-брокеров о том, что именно сейчас и есть самое подходящее время для покупки бизнеса. Подходящее-то оно подходящее, вот только продавцы часто неосознанно делают всё возможное для того, чтобы создать самим себе трудности в этом деле.
Это можно связывать с незрелостью рынка, отсутствием сложившейся деловой этики, банальным жлобством или особенностями национального менталитета, но факт остаётся фактом: владельцы совершают глупейшие ошибки и теряют последние возможности продать свой стремительно дешевеющий и разваливающийся бизнес.
Меня это беспокоит сразу по двум причинам: во-первых моя консалтинговая компания NovaTeam когда-то создала портал NovaBiz по купле-продаже бизнесов и для нас фортели продавцов оборачиваются потерей времени, а, значит, денег); во-вторых, отсутствие цивилизованного рынка готовых бизнесов резко ограничивает развитие инновационных стартапов, которым и без этого у нас в стране приходится не сладко.
Поэтому я решил собрать чёртову дюжину самых банальных, тупых и грубых ошибок в качестве предостережения (или ликбеза) тем, кто подумывает о продаже своего бизнеса. Пожалуйста, сэкономьте свои и наши нервы, силы, деньги: убедитесь в том, что вы уже всё это и так знаете и не собираетесь совершать увлекательную прогулку по ржавым граблям. Вот они, эти ошибки, с моими комментариями:
I. Не ждите, пока бизнес окончательно развалится, прежде чем выставить его на продажу. Лучше всего продавать бизнес на пике, когда он даёт максимальную операционную прибыль, демонстрируя свой потенциал. У нас, разумеется, почти никто так не делает. В основном продать пытаются бизнесы, находящиеся на грани издыхания. А за убыточными бизнесами очереди не выстраиваются, поверьте.
II. Не жадничайте. Не важно, сколько вы успели вложить в бизнес с момента его основания. Никого не интересует размер кредитов, которые вы рассчитываете вернуть, продав бизнес. Бизнес стоит ровно столько, сколько за него готовы заплатить. А платить покупатель готов либо за прибыль, которую бизнес может принести прямо здесь и сейчас; либо за потенциал — прибыль, которую бизнес сможет генерировать в обозримом будущем (это стоит дешевле), либо за имеющиеся активы: землю, здания, машины, оборудование, дебиторскую задолженность и складские запасы (ещё дешевле).
III. Не рассчитывайте, что кто-то будет ценить ваш бизнес так же, как вы. Если вы вложили душу, несколько лет своей жизни и несколько десятков миллионов в убыточный сейчас ресторан, который вы хотите продать, будьте готовы к тому, что для потенциального покупателя это не бесценная частичка сердца, а арендованное помещение с безвкусным ремонтом, бестолковый персонал, обшарпанная мебель и б/у оборудование на кухне. Красная цена за такое — раз в 10 меньше вложенного.
IV. Не пытайтесь завысить цену в два раза в надежде найти дурачка, или чтобы обеспечить себе запас для торгов. Дураки с деньгами — исчезающий вид, поэтому вы только напрасно потратите время и отпугнёте реальных покупателей. Правильная цена — это та, которую вы сможете обосновать и доказать покупателю. Не знаете, сколько стоит ваш бизнес — потратьтесь на независимую оценку. Добавьте к этому 10-15% запаса, но не более того. Неадекватно завышенная цена показывает покупателю, что вы либо дилетант, которого можно попытаться «раскрутить», либо дурак, с которым бессмысленно договариваться.
V. Не продавайте свой бизнес друзьям, знакомым и родственникам, если только не хотите окончательно испортить с ними отношения. Вне зависимости от того, дёшево или дорого вы продадите им бизнес, рано или поздно в нём возникнут проблемы. А когда это случится, они обязательно почувствуют себя обманутыми.
VI. Не перепоручайте продажу своего бизнеса доверенным идиотам — секретарше, жене или юристу компании. Хотите узнать, что из этого получится — сходите постричься у кондитера или попробуйте вылечить больной зуб у сапожника. Не стоит доверять продажу бизнеса и директору компании. Он прекрасно понимает, что новый собственник уволит его с вероятностью 90%, поэтому будет всячески саботировать сделку. Выберите толкового бизнес-брокера и поручите это дело ему.
VII. Не обращайтесь к нескольким брокерам одновременно. Вместо того, чтобы наперегонки броситься продавать ваш бизнес, толковые брокеры очень быстро выяснят, что его не продает только ленивый, да ещё и дешевле, чем они. Ни один опытный брокер не будет тратить время и силы на активную продажу бизнеса, который может уйти в любой момент. Поэтому они просто разместят объявление на своих порталах и не пошевелят пальцем до тех пор, пока кто-нибудь им случайно не позвонит. Если вы действительно хотите продать свой бизнес, будьте готовы подписать с брокером эксклюзивный договор да ещё и раскошелиться на приличный рекламный пакет.
VIII. Не старайтесь обязательно искать самого крупного брокера в своем регионе. Из-за большого потока клиентов на вас будет всем плевать, а ваши менеджеры будут меняться, как перчатки. Очень скоро вам надоест вновь и вновь вводить новичков в курс дела и проводить для них ликбез по вашему бизнесу. Избегайте и брокеров-одиночек: у них недостаточно ресурсов для качественного продвижения вашего бизнеса. Выбирайте из средних по размеру брокерских компаний тех, с тем вам лично приятнее работать, и у кого вы сможете получить все необходимые услуги. Нашу, например.
IX. Не надейтесь на банки при проведении взаиморасчетов. Когда часть суммы выплачивается в виде залога (который может быть возвращён), ещё часть — безналом, а аккордный платёж — наличными, да ещё при выполнении сторонами сделки ряда условий, банки только руками разводят. У них нет специалистов, готовых взять на себя ответственность за проверку выполнения сторонами своих обязательств в сложных сделках. Поэтому все риски ложатся либо на покупателя (если он согласился на предоплату), либо на продавца (если тот согласился получить деньги после переоформления прав собственности). Идеальный вариант — если работу по депонированию залога и наличных во время расчётов возьмёт на себя ваш брокер.
X. Не пытайтесь обмануть своего брокера, предлагая первому же потенциальному покупателю заключить договор напрямую, чтобы избежать выплаты комиссии брокеру. В девяти случаях из десяти что-то пойдёт не так, вы с покупателем переругаетесь и ваше нескромное предложение выплывет наружу. Последствия этого могут быть самыми разными, но продать ваш бизнес быстрее и выгоднее это точно не поможет.
XI. Не соглашайтесь на сложные схемы, смысл которых не до конца понимаете — например, взять кредит под собственный бизнес, вывести его на свой личный счёт в качестве оплаты, а бизнес с долгами передать покупателю, который будет возвращать кредит из будущих прибылей компании. В лучшем случае вы потеряете только бизнес, в худшем — ещё и свободу впридачу, когда эта схема по заявлению «покупателя» будет квалифицирована как мошенничество.
XII. Не «быкуйте». То, что вам удалось стать владельцем собственного бизнеса, ещё не делает вас автоматически самым умным, самым честным и самым приятным человеком в мире. 80% сделок срываются по одной и той же причине: продавец в пух и прах ругается с покупателем из-за высказанного сомнения в правдивости информации о бизнесе, мнения о его реальной стоимости или перспективах развития. И хотя задача брокера — предотвратить возможный конфликт, даже у самых опытных переговорщиков это получается далеко не всегда. Будьте скромнее.
XIII. Не отчаивайтесь (сразу), если бизнес долго не продаётся и приносит убытки. Возможно, ещё не всё потеряно и его можно реорганизовать, выведя в прибыль. Не получается своими силами — ищите консультантов. Главное — не тяните до тех пор, пока у вас кончатся деньги. Бесплатно (или ради гипотетических будущих барышей) решать ваши проблемы никто не будет. Тем, кто умеет вытаскивать бизнесы из штопора, проще заработать деньги другим путём.