Есть такое выражение — «струны души». Мне оно очень нравится, потому что струны могут звучать — фальшиво или убедительно, петь, рваться, а так же отзываться на прикосновения.
Если у души есть струны, то у струн должен быть тон — тот, которым они звучат сами, и с которым входят в резонанс, если похожий тон раздаётся где-то рядом.
Оказывается, существует шкала эмоциональных тонов, которую разработали сайентологи. Я отношусь ко всяческим сектантам с предубеждением, но сама идея показалась мне интересной и я немного модифицировал её, а затем опробовал — на людях, разумеется. Результат мне понравился.
Скажу сразу: шкала эмоциональных тонов — это ненаучно и субъективно. Можете воспринимать её просто как наблюдение неглупого человека, с которым можно и нужно спорить, хотя концепция эмоциональных тонов многое объясняет. В том числе — почему мы, общаясь с людьми, часто получаем отклик, противоположный желаемому. Но давайте по порядку: сначала я расскажу, что подразумеваю под эмоциональными тонами (или уровнями), а затем — как их использовать.
Видите картинку? Да, эту самую, на которой написано «Можете исходя из открытых источников..» и так далее. Прочтите и попробуйте понять её смысл. Не получается? Бред какой-то? Ну что же вы так сразу.. Давайте попробуем упростить вам задачу.
Как вы думаете, Леонардо ДиКаприо, сыгравший главную роль в великолепном фильме «Волк с Уолл-стрит», хороший продавец? А режиссёр этого же фильма — Мартин Скорсезе?
Сомневаюсь, потому что у каждого из этих ребят есть агент — человек, который договаривается с продюсерами, торгуется, выбивает из них гонорары потолще. И это правильно, потому что этой звёздной парочке, как и многим другим работникам киноиндустрии, нужно не отвлекаться на дела земные, а заниматься своими прямыми обязанностями: снимать кино, думать об искусстве, нюхать кокс и щипать за попы юных красоток, мечтающих стать актрисами.
Мне кажется, что это очевидно. Так какого же, спрашивается, чёрта многие менеджеры по продажам пытаются копировать в своей работе модели поведения, почерпнутые из художественных фильмов? Неужели не ясно, что это примерно то же самое, что и попытки научиться драться по фильмам Брюса Ли или летать по саге о Супермене? Правую руку вперёд, ноги вместе, плащ за спину, трусы поверх треников — полетели!
Между красивыми фильмами о продавцах, бизнесменах, переговорщиках и реальной жизнью лежит пропасть. В эту пропасть и проваливаются те, кто черпает свои представления о том, как нужно себя вести с аудиторией, из заезженных киношных штампов. Возьмём для примера самое очевидное — «голливудскую улыбку».
Если ты — менеджер по продажам и этими словами заканчиваешь свою презентацию, то будь уверен — вопросов у меня к тебе масса. Если руководитель — дай ему это прочесть. И убери, пожалуйста, от экрана стариков, детей и беременных женщин — сейчас мы поговорим с тобой начистоту, не стесняясь в выражениях.
Простой чёрный бадлон, джинсы, туфли на мягкой, «кроссовочной» подошве — вот то, что я люблю носить во время презентаций и семинаров. Да, это не случайно. Нет, это не из желания подражать Стиву Джобсу. Просто на это есть объективные причины.
Посмотрите на левую часть картинки — таким вы увидите слайд на экране проектора. Справа — то, как он выглядит на вашем мониторе. Разница колоссальная, а ведь это ещё очень добротно сделанный слайд.
Если у вас под рукой нет проектора, на котором вы сможете проверить, как смотрится ваша презентация, вы рискуете оказаться перед аудиторией со слайдами, на которых будет невозможно ничего рассмотреть. Вы будете извиняться, выкручиваться, пытаться объяснить содержание слайда словами — одним словом, произведёте довольно жалкое впечатление и окончательно угробите презентацию. Разумеется, вам никто об этом не скажет прямо, некоторые даже посочувствуют, но конечный результат от этого не изменится — провал есть провал. Для того, чтобы вы могли этого избежать и всегда быть на высоте, вам нужно знать неприятные особенности проектора и соблюдать четыре простых правила, о которых я вам сейчас расскажу.
Лично я люблю учиться, но при этом учусь преимущественно сам: читаю книги, размышляю, что-то пробую на практике. А как же тренинги, семинары, конференции? Признаюсь честно: их я посещаю крайне редко (если не считать те случаи, когда я сам их веду). И дело не в том, что мне жаль денег, нет времени или просто лень куда-то ехать. Причина в другом: мне там скучно и неинтересно.
Когда я задумался о том, почему так происходит, мне в голову пришла простая мысль: любой семинар или публичное выступление это, фактически, театральная постановка. Только обычно с одним (плохим) актером, без режиссера и со смертельно скучным сценарием. А раз так, сразу становится понятно, как бороться со всем этим безобразием:
найти огнемет,
поймать ведущего,
написать хороший сценарий,
срежиссировать выступление и
репетировать то, что получилось, до совершенства.
Заметьте, все начинается со сценария! Хороший сценарий сам по себе не гарантирует успех выступления, зато плохой сценарий абсолютно точно его угробит, это я вам обещаю. Представьте себе, если бы кто-то так описывал похождения Д’Артаньяна: «родился в Гаскони, вырос в семье небогатого дворянина, уехал в Париж, поступил на службу в полк королевских мушкетеров, по окончании службы вышел на пенсию». Все верно, только смертельно скучно и абсолютно бесполезно. Сценарий это, по сути своей, хорошо рассказанная история, которая не оставляет человека равнодушным. Люди любят слушать истории, а сухие факты — это еще не история.
Отличить плохой сценарий от хорошего может почти каждый, но далеко не каждый может внятно объяснить, чем именно они отличаются. И уж совсем небольшое количество людей могут осознанно писать хорошие сценарии. (Бывает, что хороший сценарий складывается случайно или постепенно оттачивается путем проб и ошибок.) Учат этому только в нескольких американских университетах, в Варшаве и… в Москве.
Мне повезло и вместо университетского курса я наткнулся на очень правильную книгу: «История на миллион долларов» Роберта Макки, которая сразу расставила все по своим местам. После нее я начал совершенно по-другому смотреть на свои семинары тренинги и тут же применил новое знание на практике, при подготовке очередного семинара по маркетингу и хочу поделиться с вами этим опытом:
