Спасибо за внимание! Вопросы?

Если ты — менеджер по продажам и этими словами заканчиваешь свою презентацию, то будь уверен — вопросов у меня к тебе масса. Если руководитель — дай ему это прочесть. И убери, пожалуйста, от экрана стариков, детей и беременных женщин — сейчас мы поговорим с тобой начистоту, не стесняясь в выражениях.

Вот скажи мне, друг любезный, зачем ты только что отнимал у меня время? Я боролся со сном, а ты рассказывал мне о том, в каком году была основана твоя компания, с какими крутыми партнёрами она работает и какие у неё замечательные продукты. Если ты уверен, что так оно и есть на самом деле, и жизнь моя без твоего чудесного товара пуста, скучна и безрадостна, то чего ж ты так боишься мне его предложить? А? К чему были все эти интеллектуальные копуляции со слайдами, если никто из нас так и не кончил?

Провести презентацию и не сделать предложение — это всё равно что привести девушку домой, попить с ней чаю с баранками и отправить домой. Это как сделать визы, купить билет на кругосветный круиз, приехать в порт и помахать с причала вслед твоему уходящему в голубую даль кораблю. Скажу проще — это значит протерять всё.

Ты же в умных книжках читал, тебе на тренинге бородатый дядя говорил, что молитва заканчивается словом «аминь», а презентация — предложением. Ты даже кивал головой и делал вид, что понял, но делаешь всё наперекосяк. Почему?

Да тебе просто страшно, малыш. Ты боишься, что если будешь настойчивей и напористей, то я тебя пошлю. Ты скажешь мне:

Я делал презентацию полночи, ехал сюда три часа по пробкам, тащил с собой этот долбаный проектор, распинался перед тобой, напыщенным и нихрена не понимающим индюком, так что теперь возьми и купи этот чёртов товар!

А я посмотрю на тебя, подниму одну бровь и сквозь зубы брошу:

Пошёл на XYN, сопляк. Эй, кто-нибудь, вызовите охрану и выбросьте этот мусор вон..

Ну, в жизни так бывает редко. Как говорит мой друг, Юра Ээльмаа, «мы же интеллигенты, б…дь!» Поэтому ты замаскируешь своё предложение кучей ничего на значащих слов вроде «если вас заинтересовал наш продукт, то вы можете..», а я заверну своё «иди на XYN» в праздничную обёртку из «спасибо, было очень интересно, мы подумаем».

Ты вроде как ничего и не предложил, а я вовсе и не отказался. Более того, ни ты, ни я в этом разговоре даже не участвуем — продукт не твой, а «нашей компании», и подумаю не я, а некие обезличенные и аморфные «мы». Идиллия! Понимаешь, о чём я?

И боишься ты не того, что тебя реально выбросят из моего офиса охранники, а моего «нет». Потому что на пинок под задницу всегда можно чем-то ответить — ударом в челюсть, камнем в окно, а вот чем можно ответить на удар по самолюбию — ты не знаешь.

Моё «нет» оставляет на твоём опухшем эго глубокие кровоточащие раны. Мама с папой столько лет твердили тебе, какой ты у них замечательный и выдающийся, что всё у тебя получится, что весь мир должен лежать у твоих ног — и ты поверил, дурачок. К тому же ты, возможно, и правда старался, когда готовил эту презентацию, поэтому тебе она кажется верхом совершенства.

И вот тут наступает интересный момент. Либо ты не будешь делать мне предложение, я не скажу тебе «нет», и у тебя останется возможность найти удобное объяснение тому факту, что я у тебя ничего не купил: конкуренты перебили сделку, не подошло, было слишком дорого, стало не актуально, я просто собирал информацию — тысячу более-менее правдоподобных причин.

Либо ты сделаешь предложение, потерпишь фиаско и вся твоя конструкция «я уникальный — я заслуживаю большего — у меня всё получится» рухнет, как карточный домик. Ты поймёшь, что твоя презентация — отстой, а ты — сопливый, зелёный и ничего пока не умеющий салага с завышенной самооценкой. Что тебе ещё многому нужно научиться и не факт, что в итоге у тебя получится. Шах, мат, фаталити, долгое зализывание душевных ран.

Так вот, дружище, сейчас я открою тебе две страшные тайны и жизнь твоя изменится навсегда в лучшую сторону. Подожди благодарить, читай внимательно.

Первое и самое главное: я даю тебе индульгенцию. Обещаю, что не буду считать тебя неудачником, даже если тебя пошлют 99 раз подряд. Честно. Можно долго рассуждать о том, что «отказ — это просто обратная связь», что «на ошибках учатся» и что это «бесценный опыт», но суть одна: ты можешь не получить желаемый результат и при этом сохранить самоуважение. Просто постарайся найти и исправить причину отказа. Ты толковый, я уверен, просто учили тебя бессистемно и всякой чепухе. Ничего, поправим.

Второе: я тоже боюсь. Когда ты делаешь мне предложение, мне нужно на него что-то ответить. При этом я опасаюсь одновременно принять неверное решение и показаться нерешительным; лишиться выгодной возможности и выглядеть жадным; произвести впечатление человека непоследовательного и признаться в том, что у меня нет денег.

Поэтому я колеблюсь, не говорю ни да, ни нет и всячески пытаюсь отложить решение и снять с себя ответственность — «мы подумаем и перезвоним». И знаешь, что? Ты легко можешь отыграться за все свои унижения. Просто задай мне пару вопросов: «Вас что-то смущает в моём предложении?» «Нет? Тогда что мешает вам принять решение прямо сейчас?»

Либо ты продашь, либо наши отношения станут чуть более натянутыми. Но ты же не в зятья мне набиваешься, ты делаешь презентацию, чтобы продать. Нет никакого смысла в сохранении видимости хороших отношений, если они такими на самом деле не являются.

Выбор между продажей и сохранением обоюдного комфорта в коммуникации с клиентом проводит чёткую грань между человеком с задатками продавца и половой тряпкой. Есть те люди, которые делают предложение, и есть те, кто напрасно надеется без этого обойтись.

Но это ещё не всё. Среди тех, кто делает предложения, есть те, кому отказывают, и те, с кем соглашаются. Разница между ними состоит в мастерстве. Предложение ещё нужно уметь правильно сделать. А чтобы правильно его сделать, вся презентация должна быть с самого начала сконструирована так, чтобы бережно вести клиента к этому кульминационному моменту.

Правильная постановка цели, установление контакта, наработка доверия, удержание внимания, предъявление нужных атрибутов и сильных преимуществ продукта, получение предварительного согласия — всё это необходимые шаги, предшествующие собственно предложению, и ошибка в любом из них делает остальные бесполезными.

Так что засунь своё эго подальше, дружище, и начинай учить матчасть — тебе ещё очень многое предстоит освоить, прежде чем твои предложения станут такими, от которых никто не сможет отказаться.

Спасибо за внимание. Вопросы?

Друзья, подписывайтесь на мой Твиттер (там я пишу чаще) и Телеграм, чтобы получать анонсы новых материалов.