Работа бизнес-тренера — синекура, сказка, воплощённая мечта, лучшее в мире занятие. Это как быть рок-звездой, только без гитары, дурацкого сценического костюма и наркотиков (последнее, впрочем, по желанию).
Ты стоишь в луче проектора, и несколько десятков людей часами внимают каждому твоему слову, беспрекословно делают всё, что скажешь, а в конце ещё и награждают тебя аплодисментами.
Ты ездишь по стране, общаешься с интересными людьми, купаешься в положительных эмоциях, а тебе за это ещё и платят, причём очень неплохо. Рай! Это был бы рай, если бы не одно маленькое «но».
Предприниматели часто сами пребывают в иллюзии, либо из корыстных побуждений пытаются убедить наёмных работников в том, что зарплату им платят клиенты. Соответственно, чем больше денег работникам удастся выжать из клиентов, тем больше они заработают. Разумеется, это враньё: если бы работник зарабатывал на клиентах компании, то он сам и был бы предпринимателем — собственником или акционером.
На самом деле всё, что получает наёмный работник, он получает от своего работодателя и ни от кого больше. И получает он ровно столько, сколько работодатель считает нужным заплатить за те прыжки и ужимки, которые во внутренних документах компании называются «должностными обязанностями». Если работник прыгает много, высоко и со счастливой улыбкой на лице, то получает больше, если нет — то меньше, вот и вся премудрость.
Единственная тонкая ниточка, которая связывает эти телодвижения с тем, за что компании действительно готов платить клиент — это система материального стимулирования. Ну а где тонко, там и рвётся: пока предприниматель размышляет, как получить от клиентов побольше денежных знаков, работники думают не о том, как причинить клиентам непоправимую пользу, а прикидывают, как выжать из работодателя побольше премий и бонусов.
Особенно смешно получается, когда компания заставляет своих работников обжуливать клиентов, но в то же время рассчитывает на безукоризненную честность и преданность персонала по отношению к самой компании — это так же нелепо, как если бы после трудовой ночи сутенёр призывал проституток хранить девственность. Поэтому, как только в системе материального стимулирования появляется лазейка, работники тут же пытаются ей воспользоваться.
Сколько за свою карьеру я провела собеседований: 1000, 3000, 5000? Поверьте, это не имеет никакого значения, когда переходишь на темную сторону и сама начинаешь искать работу.
Наверное, поиск работы для HR-a — это материализовавшееся чистилище, сотканное из жалоб обиженных кандидатов. Предвосхищая замечания: «Зачем же их было обижать? Вот и вернулось бумерангом!» — я не могу не признать проблему вечного противостояния соискателя и эйчара. Каждая встреча могла бы дать обеим сторонам полезный опыт, деловое знакомство да и просто новую информацию, однако на практике всё происходит совсем иначе.
..Понимаете, Игорь, вас всех готовили в космонавты. Должны были появиться десятки, сотни миллионов космонавтов — все, кто мечтал об этом. Вы ведь не думаете, что дети сами решали, что они хотят быть космонавтами? Трехлетний ребенок не может проснуться утром и придумать, что он хочет летать в космос. Детям объяснили, о чем они должны мечтать. Это было частью подготовки. Какая-то грандиозная операция — колонизация дальнего космоса, геноцид инопланетян. Не помню, что именно. Потом, конечно, пришел кто-то умный, планы поменялись, вы оказались не нужны. Переподготовкой, конечно, никто не стал заниматься — лишние расходы. Кто выживет, тот выживет. Это как в фильмах про киборгов, которых вырастили безумные ученые и оставили маяться, когда Пентагон перестал финансировать программу. Они бродят по огромным парковкам возле моллов и что-то ищут в небе. Вы пытаетесь понять, почему все так нелепо и нескладно, почему хочется футбол и лететь с балкона, ломая ветки тополей. Просто вас готовили совсем к другому. Ваши дети будут космонавтами. Ваши внуки будут космонавтами. Вы пишете книжки о космонавтах и для космонавтов, и все картины, все фильмы, вся музыка — это разные истории о Гагарине, который проспал 12 апреля. Глухой Циолковский и мертвый Гагарин — вот кто правит вашим миром. Странно, что вы еще живы. То есть вы молодцы, конечно, но вас очень жалко..
Простите за очень длинный эпиграф, друзья, но мне очень нравится этот текст. Он не серьёзный, но есть в нём что-то важное про безысходность и тоску людей, не нашедших своё призвание. Не знаю, как вам, а для меня очень важно не просто зарабатывать деньги, а заниматься любимым делом. Я уже писал про выбор профессии (о типичных сценариях этого выбора), но недавно Таня Гольцман попросила меня набросать пару слов о профориентации.
Сама идея того, что можно (и нужно) помогать людям в осознанном выборе профессии меня увлекла. Я, разумеется, ничего не знаю о профориентации, но своё мнение у меня есть по любому поводу. Поэтому я сел, подумал и вот к чему пришёл:
Подбор, адаптация, обучение, оценка, мотивация и высвобождение персонала — вот типичный круг обязанностей HR’а. Есть, однако, в этой цепи звено, проблемы с которым почему-то выпадают из нашего поля зрения. Я говорю о мотивации. Точнее — о системе материального стимулирования персонала.
Думаю, нет такого HR’а, который хотя бы раз в жизни не получал от генерального распоряжение «сделать мотивацию». Неопытные HR’ы от него испытывают энтузиазм, а бывалые впадают в панику, хорошо понимая, что их ждёт.
Есть у нас такая пословица: с волками жить — по волчьи выть. Она про то, что окружающая среда всегда накладывает отпечаток на своих обитателей. Те, кто ей соответствуют, становятся успешными, остальные постепенно вымирают.
Необычная, странная или враждебная среда часто порождает ужасные создания. Глубоководные рыбы, например, становятся похожими на зубастых и шипастых полупрозрачных монстров, зловеще светящихся в темноте.
Наша деловая среда тоже, скажем мягко, не подарок. Я не буду в очередной раз рассказывать про экономическую политику нашего правительства, банковскую систему, законодательство, развитие инфраструктуры, деловую практику, коррупцию, контролирующие органы и все прочее, что определяет образ жизни отечественного бизнесмена — вы и так всё это знаете.
По рейтингу благоприятности условий для ведения бизнеса Россия занимает 62-е место по состоянию на июнь 2014 года. Ниже нас только нищая Африка, немножко кризисной Южной Америки и страны, недавно пережившие войну или экономическую блокаду.
Любой нормальный человек в таких условиях в два счёта съехал бы с катушек, а мы ничего, привыкли, работаем. Так, может быть, имеет смысл сделать следующий шаг и начать сознательно набирать на работу отъявленных извращенцев и сумасшедших?
«Спасти этот мир могут только две вещи: любовь и массовые расстрелы..»
Много копий сломано в спорах между сторонниками «сильной руки» и адептами концепции «все люди братья, все должны помогать друг другу». Они приводят многочисленные примеры, тычут друг другу в нос фактами, книжки издают с провокационными названиями а-ля «Профессиональная эксплуатация подчинённых», обращаются к классикам — от Маккиавелли до Ганди и вообще ведут бурный обмен смыслами. Почему-то, несмотря на всё это, ещё никому не удалось никого переубедить и все остаются при своём мнении.
Я никого переубеждать не собираюсь, просто хочу поделиться несколькими ситуациями, в которых методы, относящиеся к «темной стороне менеджмента», принесли успех.
С космонавтами всё ясно: всю жизнь мечтал, смотрел на звёзды, читал фантастику, повезло со здоровьем, представился шанс, учился, готовился, ключ на старт, полетел. С дворниками тоже более-менее понятно: ни о чём не мечтал, ни к чему не готовился, запил, жизнь покатилась по наклонной, метлу в зубы, пошёл. Даже к менеджерам по продажам нет особых вопросов: всю жизнь мечтал, смотрел на звёзды, читал фантастику, закончил вуз, а потом жена, дети, ипотека, жить как-то нужно, телефон в руку и вперёд.
А вот как, например, люди становятся проктологами? Нет, я против ничего не имею — нужная специальность, благородная профессия и всё такое. Но как, чёрт побери? Осознанный и благородный выбор, тайная и постыдная страсть, несчастливая судьба, глупый спор по молодости — что может привести человека в такую профессию?
Когда я об этом задумался, мне стало интересно, как вообще люди выбирают свою профессию (или профессия выбирает их).
Эта история о том, как сделать из команды сотрудников, отдающих работе свои силы, время, опыт, душу — разрозненную группу нелояльных одиночек, которые вспоминают потраченное рабочее время с жалостью и личной обидой.
Жила-была одна маленькая, но очень амбициозная компания, владеющая своим кусочком пирога на рынке электроники. Не просто на рынке, а в премиум-сегменте, и не просто электроники, а Apple. За красивым и стильным логотипом скрывалось царство, в котором бушевали «смутные времена»: менялись генеральные директора, как перчатки у рядовых сотрудников, а рядовые сотрудники менялись так быстро, что «старички» не трудились даже запоминать имена новеньких. Вместе с генеральными директорами менялись знамена, курсы развития, команды управленцев и конечно же, рос долг компании перед инвестором.
Внедряя скрипты (типовые сценарии общения с покупателями) в отделах продаж у самых разных клиентов, я заметил одну и ту же странную закономерность: чем продавец слабее, тем менее он склонен следовать навязываемым ему стандартам. Казалось бы, всё должно быть наоборот. Интуиция подсказывает, что самые опытные, способные и успешные продавцы должны сопротивляться попыткам поставить их в жёсткие рамки.
Хороший скрипт предписывает, что сказать, как именно это сказать, в какой последовательности всё это говорить — свободы для творчества и самовыражения остаётся минимум. А ведь хороший продавец (по идее) должен быть гибким, находчивым, быстро подстраиваться к клиенту и адаптироваться в любой ситуации. Значит, использование жёстких скриптов должно вызывать сопротивление именно у опытных продавцов?
