Интересная у нас на рынке ситуация. Мелкие бизнесы (салоны красоты, кафе, хостелы, автомойки) продаются легко и быстро. Некоторые салоны выставляются на продажу несколько раз в год (когда очередная хозяйка наиграется в бизнес-леди), и всё равно находят своего покупателя.
О крупных слияниях и поглощениях с удовольствием пишут солидные деловые издания, пересыпая длиннющие ряды нулей в суммах сделок названиями инвестиционных фондов и банковских групп.
А вот купля-продажа бизнесов стоимостью выше доставшейся в наследство бабушкиной квартиры и ниже миллиарда долларов это просто какая то сумеречная зона — ничего в ней непонятно, почти ничего о ней не известно.
А ведь именно средние бизнесы стоимостью 20-200 млн. рублей — это соль земли, основа основ, становой хребет здоровой экономики. Мелкие бизнесы это так, для развлечения или на поддержание штанов; крупные — это уже, скорее, политика, а не экономика; и только средние бизнесы дают простор настоящему предпринимательству, не отягощённому политесом и приросшему/присосавшемуся к вертикали власти.
Поэтому мы с моим коллегой, директором департамента бизнес-проектов консалтинговой компании «NovaTeam» Сергеем Корсаковым решили хотя бы отчасти развеять туманную пелену и рассказать вам о том, как на самом деле продаются (а, точнее, НЕ продаются) средние бизнесы. Сами понимаете, в какой стране живём, — мало ли, пригодится.
В общем, Сергей написал по этому поводу статью, а я посчитал нужным дополнить её своими комментариями и опубликовать здесь.
Как продать бизнес стоимостью выше 5 млн. рублей
Случилось так, что вы хотите продать свое «детище», свой любимый и взлелеянный бизнес. Ну так сложились обстоятельства – в жизни бывает всякое..
Тяжело вздохнув, вы открываете сайты компаний по продаже готового бизнеса, рекламные порталы, и размещаете свое объявление везде, где только можно, исходя из принципа «чем больше узнает — тем лучше». И начинаете ждать покупателей.
Но время идет, а покупателей все нет и нет. Разовые отклики ограничиваются коротким разговором и не более того. Через некоторое время вы снижаете цену, но результат тот же.
Что делать? Продолжать в том же духе! И если стоимость вашего бизнеса не превышает 3-5 млн. рублей, есть надежда, что, постепенно снижая цену, вы сможете дождаться своего покупателя.
А если выше этих 3-5 млн.? Тут другая ситуация, от слова «совсем».. Вероятность получения вами откликов будет обратно пропорциональна стоимости вашего бизнеса.
Почему? Ответ прост – бизнесы дороже 5 млн. рублей не продаются по схеме бизнес-брокериджа.
На самом деле, через объявления интересанты на бизнесы стоимостью 50-120 млн. рублей всё-таки время от времени приходят. Правда, среди них оказывается много аферистов, сумасшедших и халявщиков.
Первые предлагают вам взять кредит под залог своего бизнеса, выплатить из него самому себе его стоимость, а затем передать им с долгами. Вторые приезжают на встречу на автобусе, протягивают напечатанную на принтере визитку и рассказывают, что чуть ли не по личному распоряжению Путина строят громадный агрохолдинг. Третьи просто предлагают цену в два-три раза ниже реальной в надежде, что у продавца настолько стеснённые обстоятельства, что он согласится и на это. (прим. Umbra Cursor)
Человек, который хочет вложить в бизнес 5 млн. рублей (я уже не говорю о 50 и более) ведет себя не столько как предприниматель, сколько как инвестор, которого в первую очередь волнует надежность вложения, эффективность приобретаемого бизнеса и сроки окупаемости. А это значит, что он будет обращать самое пристальное внимание на все, что относится к продаваемому вами бизнесу.
Он придирчиво оценит качество и профессионализм подготовленного объявления, коммерческого предложения и презентации. Не поленится поинтересоваться, кто назначил такую цену и почему, запросив обоснование рейтингового оценщика. Вам придется аргументировано доказывать ему каждую цифру, которую вы ему назовете и быть готовым к тому, что он попросит подтвердить её независимым экспертом. Доказывать, а не снисходительно сообщать!
Я уже писал об этом: Тот факт, что продавцу удалось стать владельцем собственного бизнеса, ещё не делает его автоматически самым умным, самым честным и самым приятным человеком в мире. 80% сделок срываются по одной и той же причине: продавец в пух и прах ругается с покупателем из-за высказанного сомнения в правдивости информации о бизнесе, мнения о его реальной стоимости или перспективах развития. (прим. Umbra Cursor)
Кроме того, вам придется представить потенциальному покупателю убедительные доказательства доходности\прибыльности вашего «детища». Иначе вы продаете не бизнес, а подержанное имущество со всеми вытекающими из этого условиями и последствиями.
Ну и, наконец, вы должны обязательно иметь в виду – эти самые инвесторы не сидят целыми днями в интернете, прочесывая сайты по покупке-продаже готового бизнеса (иногда это могут делать их ассистенты – но редко).
Они ждут. Ждут, когда выгодные предложения лягут к ним на стол. И попадут туда не из почтового ящика (читаем «с улицы»), а из надежного и авторитетного источника, каким может быть доверенный друг, юрист, консультант, компетентная компания, надежный информационный канал в конце-концов.
А все это, как вы понимаете, требует от продавца предварительной подготовки и соответствующих затрат. Не говоря уже о профессиональной работе по продвижению всех этих материалов в сторону потенциальных инвесторов-покупателей.
Все то, что я описал вам выше, в бизнесе принято называть словом «проект». И я утверждаю, что продажа бизнеса свыше 5 млн. рублей должна осуществляться по проектному принципу. С подготовкой необходимого пакета презентационных материалов и обоснований, определения круга потенциальных покупателей и каналов выхода на них, тщательной подготовки встреч и переговоров, и так далее.
В основе же модели бизнес-брокериджа лежит транзакционный принцип продаж. Не вдаваясь в профессиональные термины, скажу просто – это СОВСЕМ другая методология. И в нашем случае вероятность продажи по такой схеме стремится к нулю.
- Транзакционные продажи
- — самый примитивный вид продаж, когда клиент сам, без участия продавца, выбирает товар и принимает решение о покупке, а продавец играет исключительно пассивную роль: оформляет документы, принимает деньги и передаёт товар покупателю.
«Мне чёрного хлеба и белого. Пожалуйста, с вас 100 рублей.» — вот простейший пример транзакционной сделки. (прим. Umbra Cursor)
Вывод прост:
- если вы, продавая бизнес дороже 5 млн. рублей, размещаете объявления по принципу «где только возможно и желательно бесплатно»;
- если вы не готовы к затратам на презентационные материалы, обоснования и продвижение;
- если ваш бизнес по прибыльности «около ноля» или убыточен;
..вам придется вспомнить ответ поручика Ржевского на вопрос: «Поручик – вы любите детей?» в котором упоминается слово «процесс». Но я подозреваю, что вас интересует другое слово – результат. Тогда и действовать вы должны по-другому!
Искренне Ваш,
Сергей Корсаков.
Бизнесы на продажу
У нас в продаже сейчас есть несколько десятков средних бизнесов. Как мы их продаём? По-разному, в зависимости от того, удалось нам убедить собственника продавать их с умом, или нет.
Вот Топ-5 средних бизнесов по Петербургу и Ленобласти:
Сельхоз комплекс
Комплекс сельскохозяйственных предприятий расположенных в Ломоносовском, Гатчинском и Волосовском районах Ленинградской области, с общим поголовьем крупного рогатого скота в 6050 голов. Полностью укомплектованы штатом и включены в список сельхозпредприятий, курируемых АПК Ленинградской области. Получают субсидии из бюджета в полном объеме. Земля в аренде 3080 га, все производственные объекты оформлены в собственность.
В состав сельскохозяйственного предприятия в Гатчинском районе входит морковное хранилище емкостью 4000 т. овощей , весенняя теплица, земельные участки общей площадью 40 га и 20 единиц сельхозтехники и оборудования, в т.ч. упаковочная машина для овощей, машина для сортировки овощей ЕМ 2004 Riddie grader и морковоуборочный комбайн ASA-Lift (Дания).
Стоимость: 1 200 000 000 руб.
Песчаный карьер
Местонахождение: Ленинградская область, юго-западное направление, 65 км. до КАД Санкт-Петербурга. Официальные запасы: 2,8 млн.куб.м. Характеристики песка: модуль крупности 1,2-2,0; коэффициент фильтрации – от 3-х до 7-ми, если вам это о чём-то говорит. Лицензия: до 01 апреля 2025 года. Площадь участка: 84,2 га.
Способ добычи: гидромеханизированный с использованием землесосных снарядов (2 в собственности + 1 в аренде). Производственная мощность: до 100 000 куб.м. намывного песка в месяц. Карьер обеспечен необходимой техникой и производственным персоналом. Существует возможность расширения по границам карьера.
Стоимость: 200 000 000 руб.
Деревообрабатывающее производство
Современное деревообрабатывающее производство с чётко выстроенным производственным процессом и отлаженым оборудованием. Качество готовой продукции на высоком уровне.
Есть всё необходимое оборудование, в том числе для переработки отходов производства. Основные виды продукции — сухая строганная доска (производительность 1000 м3 в месяц) и клееный брус (производительность 200 м3 в месяц).
Стоимость: 65 000 000 руб.
Производственное предприятие
Компания по разработке и выпуску промышленного инструмента, оснастки и оборудования для обработки металла. Часть выпускаемого оборудования уникальна.
Компания образована в 1998 году и занимает лидирующие позиции в своей отрасли, имеет высокую репутацию. Активная клиентская база содержит более 5000 российских фирм и компаний.
Производственная база состоит из более чем 30 станков, а также электромонтажного, сборочного, испытательного участков и склада, расположенных на 400 кв.м.
Стоимость: 35 320 000 руб.
Форелевое хозяйство
Разведение радужной форели в акватории Финского залива. В аренде у организации: акватория Финского залива 250 га, прибрежная территория 2 га, электричество 25 квт, скважина.
Стоимость: 20 000 000 руб.
P.S. Ищем кентавра!
Кстати, у нас есть вакансия бизнес-брокера. Того самого человека, благодаря которому происходит алхимия продажи, и бизнес меняет своего хозяина.
Нам нужен человек быстроногий (встречаться с продавцами и покупателями на объектах) и выносливый, как лошадь (скорее психологически, чем физически). Все остальные атрибуты успешного продавца (коммуникабельность, упорство, опыт, гибкость и т.д.) приветствуются. Мы понимаем, что бизнес-брокеридж — специфическая область и нам придётся учить ему чуть ли не с нуля, поэтому готовы брать на работу молодых, неопытных, но толковых и перспективных.
Кандидату предлагаем конский процент от сделок и возможности, уходящие за горизонт. Резюме присылайте сюда: resume@umbra.blog, вопросы можно задать в комментариях.
P.S. Друзья, не забудьте, пожалуйста, подписаться на мой YouTube-канал, если вы разделяете мои мысли и идеи. Ну и про Телеграм не забывайте! Поддержать блог можно здесь.
Комментариев: 0