Сегодня в рамках цикла «Мотивация: обнажение приёмов» я расскажу о том, как стимулировать торговый персонал равномерно распределять заказы в течение месяца, а не сбрасывать их все на последнюю неделю, создавая аврал на складе.
В чём заключается проблема — понимают все, кто связан с оптовой торговлей.
В начале месяца продавцы расслабляются после напряжённого и нервного окончания предыдущего месяца, когда план висел буквально на волоске, а склад едва не сорвал отгрузку. Тем более, что закупщики в компаниях клиентов тоже не торопятся делать заказы — они только что получили крупные партии товара, которые будут распродавать весь месяц.
К концу месяца поставленные партии товара рассосутся, клиенты будут готовы, продавцы вновь вспомнят про план, забегают, засуетятся, а начальнику склада опять захочется уволиться, потому что за последние несколько дней месяца ему придётся отгрузить 80% всего месячного объёма продаж.
Клиенты будут торопить продавцов; продавцы будут требовать, чтобы именно их клиента грузили в первую очередь; что-то недогрузят, что-то загрузят не в ту машину, чего-то не хватит, и начсклада будет материться на кладовщиков и грузчиков, а финансисты — тихо вздыхать и брать в банке очередной овердрафт, потому что деньги из-за неравномерных отгрузок приходят так же неравномерно.
В результате все перегружены, в логистике нужны избыточные мощности и запасы, в поставках пересортица и связанные с ней проблемы, у продавцов — сорванные отгрузки и потери объёмов продаж, у финансистов — лишние расходы по кредитам.
В общем, окончание месяца для всех окажется напряжённым и нервным, после которого всем вновь захочется расслабиться. Потом опять будет аврал, новый период расслабленности и так — до бесконечности.
Этот самоподдерживающийся цикл нужно разрывать: либо делать каждому клиенту в месяц несколько отгрузок, либо, если логистика не позволяет отправлять малые партии, часть клиентов грузить в начале месяца, часть — в середине, а оставшихся — в конце.
Здравый смысл с продавцами обычно не работает, а нагоняи от начальства дают лишь временный эффект. Оптимальное решение — придумать какой-нибудь KPI, отражающий равномерность отгрузок, и привязать к нему премии продавцов.
И я, разумеется, придумал такой KPI — «коэффициент ритмичности отгрузок».
Чтобы его рассчитать, нужно разделить месяц на декады и посчитать объём отгрузок как за месяц в целом, так и по каждой из этих декад. Отгрузки лучше считать в денежном выражении, хотя в отдельных случаях можно и в натуральном (в штуках, тоннах и т.д.).
А дальше в дело вступает простая формула:
РИТМИЧНОСТЬ = 1 — (MAX — MIN) / TOTAL, где
МAX — максимальная отгрузка по декадам,
MIN — минимальная отгрузка по декадам,
TOTAL — суммарная отгрузка за весь месяц.
Если все отгрузки проходят только в одну декаду — коэффициент ритмичности будет равен 0. Если они распределены равномерно — 100%. Что, собственно, нам и требовалось.
Дальше этот коэффициент можно привязывать к премии и наслаждаться тем, как с каждым месяцем отгрузки становятся всё более и более равномерными, а авралы забываются, как страшный сон.
Правда, такие изменения не происходят мгновенно, нужен переходный период. Поэтому, привязывая премию к этому KPI, нужно учитывать, что на первых порах он будет далёк от 100%, и ставить по нему реалистичный план.
Кроме того, в некоторых отраслях по объективным причинам в принципе невозможно добиться 100% ритмичности, да это чаще всего и не нужно — 80% обычно бывает достаточно для того, чтобы не испытывать заметных проблем, а пиковую нагрузку на склад сократить в разы.
P.S. Список статей цикла находится здесь. Если у вас есть конкретный вопрос по материальному стимулированию персонала, которого нет в списке, вы можете задать его в комментариях. Я постараюсь ответить на него как можно скорее.
P.S. Друзья, не забудьте, пожалуйста, подписаться на мой YouTube-канал, если вы разделяете мои мысли и идеи. Ну и про Телеграм не забывайте! Поддержать блог можно здесь.
Комментариев: 0