Нет ничего более важного для консультанта или топ-менеджера, чем искусство убеждать. Можно принять сотню правильных решений и… не убедить в их полезности никого – ни персонал, ни менеджмент, ни акционеров. Или, наоборот, совершить серьезную ошибку и силой своей харизмы убедить всех, что так оно и было задумано. О том, как убеждать людей, написано очень много книг, и тем не менее, мне хочется поделиться своей небольшой, но поучительной историей.
Однажды, когда деревья были выше, женщины – моложе, а я был совсем зеленым консультантом, в компании, с которой мы работали, пропала папка с должностными инструкциями. Сама по себе эта пропажа была не страшна (инструкции можно просто распечатать заново), но все равно неприятна. Тем более, что директор компании, женщина въедливая, обвинила в этой пропаже меня. Ситуация осложнялась тем, что я действительно забирал некоторые документы в свой офис, чтобы спокойно и вдумчиво с ними поработать. Но при этом – я точно это помнил – папки с должностными инструкциями среди них не было. К сожалению, у директора на этот счет было особое мнение и переубедить её не получалось не у меня, ни у руководителя проекта.
В очередную нашу встречу, когда она между делом снова подняла неприятную тему пропавшей папки, я решил раз и навсегда поставить в этом деле точку. Плана у меня не было, я действовал исключительно на инстинктах и адреналине и между нами произошел следующий диалог:
Д: Верните, наконец, нашу папку!
Я: Как же мы можем вернуть папку, если не брали ее?!
Д: Я точно помню, что брали!
И тут на меня снизошло озарение.
Я: Ну, наверное, вы правы.
Д: Да? (С легким недоверием в голосе.)
Я: Я её брал при вас?
Д: Да. (А иначе как бы она помнила?)
Я: В вашем кабинете?
Д: Да!
Я: И клал себе в портфель?
Д: Да!! (А куда же еще?!)
Я: Кожаный такой портфель?
Д: Да!!!
Я: С двумя замочками?
Д: Да!!!!
Я: У меня вообще нет и никогда не было портфеля. А к вам я приходил с рюкзаком. Вот с этим…
И показал тот самый рюкзак. После длинной, задумчивой паузы, она извинилась передо мной и сняла все свои претензии. Я был доволен: мне удалось убедить её в своей правоте, защитить свое доброе имя и снять недовольство по отношению к нашей компании. По моему, получилось неплохо.
Суть идеи состояла в том, что я изменил предмет спора: вместо того, чтобы доказывать, что я не брал документы, я перешел на более высокий уровень и доказал “неадекватность” её воспоминаний об этом событии в принципе.
Эта женщина была настроена только на спор и не готова к тому, что с ней согласятся. А я согласился легко и это вызвало у нее мимолетное замешательство. В этот момент на несколько мгновений она оказалась в трансовом, легко внушаемом состоянии. Пользуясь этим состоянием, я предложил ей картину произошедшего. Так как сам факт того, что я взял документы и мое согласие с этим фактом были для нее во много раз важнее, чем форма портфеля, её воображение легко, без сопротивления, дорисовало любезно подсказанные мною детали.
Я добавлял детали постепенно, начиная с самых очевидных, и задавал простые вопросы, на которые можно ответить только “да” и ничего больше. Сказав “да” один раз, проще сказать “да” и в следующий. После трех “да”, сказанных подряд, согласиться с четвертым (а затем и с пятым) ей было очень легко. И, расслабившись, она сделала это.
Разница между довольно далеким воспоминанием и свежей, яркой (хоть и воображаемой) картинкой почти отсутствует, и нет ничего удивительного в том, что женщина приняла одно за другое. Мне оставалось сделать последний ход: быстро, убедительно, наглядно разбить её картину реальности, что я и сделал, продемонстрировав свой рюкзак. Картина рухнула и вместе с ней – сама возможность продолжать спор. Чистая победа.
P.S. Я гордился этим удачным экспромтом почти два месяца. Ровно до тех пор, пока, разбирая скопившиеся на подоконнике бумаги, я не наткнулся на увесистую пачку должностных инструкций. Тех самых…
P.S. Друзья, не забудьте, пожалуйста, подписаться на мой YouTube-канал, если вы разделяете мои мысли и идеи. Ну и про Телеграм не забывайте! Поддержать блог можно здесь.
Комментариев: 0