Демонстрация преимуществ

Посмотреть это видео на YouTube

Презентации часто предназначены для того, чтобы рассказать о том, чем ваш продукт, услуга или вы сами чем-то лучше других. Преимущество – это очень простая концепция. Это некая полезная характеристика вас, продукта или услуги, которая, с одной стороны, отличает вас от конкурентов, а с другой стороны решает проблему вашего клиента.

Всё просто, но на самом деле преимущества бывают очень разные. Одни работают, другие – нет, поэтому нам важно научиться отличать одни преимущества от других.

Четыре группы преимуществ

Есть четыре группы преимуществ. Первая из них – это преимущества реальные. Реальные преимущества ощутимы, измеримы, материальны. Это то, что можно потрогать, измерить в сантиметрах, килограммах, вольтах, ньютонах или хотя бы в деньгах. Например, цена – это реальное преимущество. Близость к дому – это реальное преимущество. Увеличенная мощность зарядки – это реальное преимущество. Время автономной работы от аккумулятора, измеренное в часах, – это тоже реальное преимущество. Реальные преимущества работают всегда очень хорошо.

Виртуальные преимущества

Реальное преимущество – это здорово, но иногда, если вдуматься, между товарами одной и той же категории этих реальных преимуществ практически не существует. Возьмите три автомобиля: Audi, Mercedes, BMW. Чем они отличаются друг от друга? У каждого из них по четыре колеса, четыре сиденья, бензиновый двигатель, стеклоподъёмники, подогрев сидений, кондиционер, радио. Они разгоняются примерно до одинаковой скорости, потребляют примерно одинаковое количество бензина и, по сути дела, не так уж сильно отличаются друг от друга в своих критически важных потребительских свойствах.

Что отличает их друг от друга сильнее всего? Это виртуальные преимущества, то есть образы, которые создаются через чувства и эмоции, навязываются искусственно через рекламу и являются сутью бренда. Если мы посмотрим на эти три автомобильных бренда, то поймём: BMW – это для тех, кто любит погонять, драйв и не включает поворотники. Mercedes – это для тех, кто знает, что такое успех, любит и ценит комфорт. А Audi – это для тех, кто хочет выделиться тем, что не хочет выделяться перед другими.

Уникальные преимущества

И те, и другие преимущества, и реальные, и виртуальные, могут быть уникальными– это когда они есть только у вас и больше ни у кого. Это, конечно, самый лучший вариант. Проблема в том, что уникальные преимущества долго в этом мире не живут.

Помните, когда-то был самолёт-разведчик SR-71 Blackbird, который летал над Советским Союзом во время холодной войны и занимался разведкой? Он обладал уникальным преимуществом: уникальной высотой и скоростью полёта, благодаря чему его невозможно было перехватить. Но в какой-то момент советским инженерам это надоело, и они сделали самолёт-перехватчик МиГ-31.

SR-71 был сбит ровно один раз, и на этом его полёты на территории СССР закончились. Закончились навсегда, потому что его уникальное преимущество исчезло. И когда исчезает уникальное преимущество, нам нужно найти нечто другое.

Стандартные преимущества

Стандартное преимущество – это такое преимущество, которым обладает один или несколько ваших конкурентов. «Наша компания входит в топ-5 социально ответственных нанимателей в нашем регионе». «Мы входим в десятку сильнейших компаний по такому-то критерию». «Наш продукт отмечен золотым знаком качества вместе с ещё некоторым количеством других» и так далее. Стандартные преимущества приходится эксплуатировать, когда нет уникальных.

Друзья, подписывайтесь на мой Твиттер (там я пишу чаще) и Телеграм, чтобы получать анонсы новых материалов.